Pessoal,
Leiam o pequeno texto abaixo e contextualizem os 4Ps com a futura atuação de vocês no mercado farmacêutico.
Composto de marketing
O composto mercadológico foi formulado primeiramente por Jerome McCarthy em seu livro Basic Marketing (1960) e trata do conjunto de pontos de interesse para os quais as organizações devem estar atentas se desejam perseguir seus objetivos de marketing. O composto é dividido em 4 seções frequentemente chamadas dos "quatro Ps". Elas são:
PRODUTO
Do inglês product. A gestão de produto lida com especificações do bem (ou serviço) em questão e as formas como ele se relaciona com as necessidades que o usuário tem. Sendo assim, o responsável por essa área deve cuidar do design, da embalagem do produto, do peso, da marca, das cores, das quantidades por caixa, do empilhamento máximo, etc. Para o cliente seu Produto deve ser a melhor solução.
Conjunto de atributos tangíveis e intangíveis que proporcionam benefícios reais ou percebidos com o objetivo de satisfazer necessidades e desejos de consumidores ou grupos de consumidores.
PREÇO
Do inglês price. Processo de definição de um preço para o produto, incluindo descontos e financiamentos, tendo em vista o impacto não apenas econômico, mas também psicológico de uma precificação. O responsável por essa área deve cuidar da lista de preços e passa-lás aos vendedores os descontos por quantidades adquiridas e, principalmente, se o preço será competitivo diante da concorrência. Para o cliente seu Preço deve oferecer o melhor custo e benefício.
DISTRIBUIÇÃODo inglês placement. Preocupa-se com a distribuição e refere-se aos canais através dos quais o produto chega aos clientes, inclui pontos de vendas, pronta-entrega, horários e dias de atendimento e diferentes vias de compra. Além disso, o responsável por essa área deve saber exatamente que canais de distribuição utilizará, o seu tamanho e a área geográfica que será coberta logisticamente. Para o seu cliente sua Praça deve ser a mais conveniente.
COMUNICAÇÃODo inglês promotion. Inclui a propaganda, publicidade, relações públicas, assessoria de imprensa, boca-a-boca, venda pessoal e refere-se aos diferente métodos de promoção do produto, marca ou empresa. Para seu Cliente a sua Promoção deve ser a mais agradável e presente.
Os profissionais de marketing usam estas variáveis para estabelecer um plano de marketing. Para o plano de marketing ser bem sucedido, a estratégia traçada para os quatro pês, deve refletir a melhor proposta de valor para os consumidores de um mercado-alvo bem definido. A administração de marketing é a aplicação prática deste processo.
46 comentários:
Diferentemente da indústria, a farmácia
e a drogaria não lançam novos produtos no
mercado, à exceção das marcas próprias,
que se tornam cada vez mais comuns.
sendo assim, o departamento de marketing
do varejo tem como tarefa, dentro do “P”
de produto, definir o mix que será oferecido
aos consumidores. Maurício turra,
professor de planejamento em marketing
da esPM, inclui os serviços diferenciados
no “P“ de produto. ““decidir se a farmácia
vai ou não oferecer delivery e área para
estacionamento de veículos, por exemplo,
é uma função do marketing”, explica.
outro “P” do composto de marketing
é o “P“ de preço, cuja função é definir as
políticas de preços, descontos, formas de
pagamento e de financiamento. Mauro
Pacanowski, consultor de marketing e
professor de comunicação estratégica
no MBa em Gestão avançada de Varejo
Farmacêutico, na universidade Gama
Filho, do Rio de janeiro, ressalta que é
imprescindível, antes de definir o preço,
observar a concorrência e negociar bons
prazos e descontos com fornecedores.
além disso, a política de preços deve ser
adequada ao poder aquisitivo do cliente.
Vale lembrar que medicamentos,
inclusive os isentos de prescrição
médica (MiP), têm preços controlados
pelo governo. a flexibilidade está
no setor de higiene, perfumaria e
cosméticos, cujos preços são livres.
o elemento “praça“ do composto
mercadológico refere-se ao local onde
o produto será distribuído para a
comercialização. como não se trata de
indústria, mas de farmácias e drogarias,
o “P“ de praça está relacionado, na
verdade, ao ponto-de-venda em si.o
empresário precisa conhecer a região
onde quer abrir seu negócio, analisando,
previamente, prós e contras. Para
farmácias e drogarias, é interessante
que seus pontos comerciais sejam perto
de hospitais, clínicas, consultórios...
Por último, existe o “P“ de promoção,
que consiste em desenvolver estratégias
de comunicação, dentro e fora do varejo,
com o objetivo de divulgar os produtos
e serviços oferecidos. como não é
comum farmácias e drogarias manterem
estratégias agressivas de comunicação
em mídia de massa (tV, jornal, rádio e
outros veículos), a loja ganha ainda mais
importância, pois é o principal canal de
comunicação com o cliente. o ambiente deve ser bem iluminado e
pintado com cores claras, para transmitir
idéia de limpeza e confiança. o layout
deve facilitar o fluxo de pessoas e criar
um ambiente agradável às compras, sem corredores estreitos e obstruídos. já o
sistema de exposição de produtos nas
gôndolas deve obedecer aos princípios
do gerenciamento por categoria, que
significa definir categorias de mercadorias
conforme a necessidade dos clientes e
gerenciá-las como se fossem unidades
de negócio. os produtos correlacionados
devem estar em um único espaço ou
próximos uns dos outros, facilitando a
decisão de compra do consumidor.utilizada como eficiente canal de
promoção pela função de atrair o
consumidor, desde que mantenha uma
identificação clara do que é a farmácia
e qual o seu diferencial em relação às
outras, explica turra. Há especialistas que
consideram o vendedor uma ferramenta
de promoção no ponto-de-venda. “o que
se percebe é que os atendentes não são
treinados para a venda de cosméticos
e perfumaria na mesma proporção em
que o são para a venda de fármacos.
dentro do “P“ de promoção, encontrase
muito mais que a comunicação de
produtos e serviços. Um planejamento
estratégico de marketing pressupõe
também a definição de ações institucionais
que promovam a marca da drogaria
perante a sociedade. a empresa precisa se
relacionar bem com todos os seus públicos,
inclusive com a comunidade próxima a ela.
campanhas de arrecadação de alimentos,
agasalhos, brinquedos e cestas básicas são alguns exemplos do que pode ser feito.
http://www.pulsarnet.com.br/artigos/artigoSistema%20de%20Mkt%20e%20vendas%2022.08.06.pdf
Nas indústrias de produtos como cosméticos, é importante a vinculação do produto a uma embalagem que apresente um desing adequado, conseguindo assim atingir mais facilmente o público alvo do produto. O preço que o produto apresenta deve levar em consideração os concorrentes, qual a faixa de renda que os consumidores podem pagar. Além disso, que o preço possa acarretar lucros que possibilitam novas pesquisas e investimentos, quanto no produto, como em propaganda. A empresa possa contar com uma rede de distribuição e de vendas, para que seu produto seja de fácil aquisição, pois pode haver muita propaganda e se não haver o produto no varejo pode colocar todos investimentos da empresa por água abaixo.
Cristiano
O marketing pode e deve aplicado nas farmácias como ferramenta para a melhoria do atendimento à população e não como maneira de ludibriar pessoas menos informadas.
Muito empregada nos dias de hoje, a estratégia de venda, deve ser utilizada com cautela e jamais de maneira a induzir a automedicação. Anúncios de preços promocionais em panfletos podem induzir a população a adquirir medicamentos que não serão necessários até findar o prazo de validade dos mesmos, apenas porque estão com preços reduzidos. Um dos graves problemas ainda não resolvidos é a adequação das embalagens dos medicamentos, quantidade de comprimidos, drágeas ou de soluções orais suficientes até o término de tratamento médico prescrito. Esta adequação seria possível, por exemplo, com o fracionamento de medicamentos, inclusive em postos de saúde, evitando a perda dos medicamentos restantes. Esta política vem sendo adotada em diversos países com o intuito de favorecer a população. Para contornar esta situação, existem as farmácias de manipulação, que preparam o medicamento com a dosagem e quantidades certas para o tratamento. O problema neste caso passa a ser a grande diferença de preço e qualidade de uma farmácia para outra. A confiança neste caso, passa a fazer parte do diferencial competitivo deste segmento de mercado.
Num laboratório de análises clínicas os 4 Ps são muito importantes, o produto oferecido deve satisfazer as necessidades e desejos do cliente, e nesse caso está mais relacionado com a qualidade dos exames, trabalhando com kits de boa qualidade e realizando as boas práticas em laboratório, o produto final alcançará seu objetivo. O preço dos exames depende muito do teste e do fabricante, podendo variar de um laboratório para outro.
Os Ps que tem um destaque maior são referentes à distribuição e a comunicação, o laboratório deve ser de fácil acesso, possuindo uma boa infra-estrutura e qualidade no atendimento. O somatório dos 4 Ps irá levar o cliente a escolha de um determinado laboratório.
O Sistema de Marketing é o conjunto de ações que permite organizar o composto mercadológico de uma empresa para posicionar marcas, produtos e serviços e gerar desejos e necessidades nos consumidores; por conseqüência, aumentar as vendas.
No contexto da indústria farmacêutica:
Os medicamentos, assim como todos os outros produtos, necessitam de um trabalho promocional forte, em virtude da forte concorrência e do reconhecimento de que atualmente existem poucos diferenciais tangíveis entre as drogas. É preciso fazer com que o médico perceba que um simples detalhe, como o tamanho do comprimido ou um melhor sabor de um xarope, ou mesmo uma ação mais prolongada, pode determinar a adesão do paciente ao tratamento, fazendo com que adote o novo produto.
Uma das ferramentas mais utilizadas pelas indústrias farmacêuticas parece ser a venda pessoal. Em um mercado cada vez mais competitivo, as empresas buscam encontrar a melhor estratégia para o contato pessoal, visando maximizar resultados. Cada laboratório possui muitos representantes de medicamentos, também chamados de representantes de marketing ou propagandistas. A busca pelo receituário médico tem sido cada vez mais acirrada.
Cada indústria farmacêutica possui uma filosofia de atuação no mercado, que prevê a utilização de diferentes ferramentas do marketing e a presença forte do propagandista nos consultórios da classe médica.
O contato da indústria farmacêutica com a classe médica é um exemplo de marketing de relacionamento, que é uma interação contínua entre cliente e vendedor, na qual o vendedor melhora permanentemente sua compreensão das necessidades do cliente, e este se torna mais leal ao vendedor, já que suas necessidades estão sendo bem atendidas.
Em uma farmácia comercial é importante a implantação de uma estratégia de marketing que atraia o público, a farmácia deve proporcionar um ambiente que seja apreciado pelo consumidor, que represente confiabilidade e segurança e sua fachada deve atrair a atenção do cliente. Estratégia de marketing pode ser a elaboração de panfletos, de uma propaganda nos meios de comunicação que informe as pessoas dos preços pelo qual os produtos são vendidos, e a existência de promoções, caso existam. Deve se traçar uma estratégia que possibilite vender medicamentos a um preço mais baixo que a concorrência e que esteja dentro do poder aquisitivo do público alvo da promoção ou da população da região aonde está localizada a farmácia. O horário de atendimento do estabelecimento deve ser compatível com os horários de maior movimento de pessoas, em se tratando de uma rede de farmácias, deve ser analisado qual a melhor forma de distribuição e os locais em que se deve dar maior prioridade, deve ainda fiscalizar se os horários de entrega estão sendo cumpridos, e se as normas de segurança e qualidade estão sendo cumpridas.
Gostaria de ressaltar sobre a importância de a ética profissional estar em primeiro lugar nas estratégias de Marketing no campo do farmacêutico:
O mercado farmacêutico é diferenciado, uma vez que seu produto é uma droga produzida com a finalidade de trazer benefícios à saúde do consumidor, porém para que este fim seja atingido, as vendas de medicamentos devem priorizar a saúde do paciente, ou seja, a ética profissional deve estar em primeiro lugar e não o lucro. O produto farmacêutico só será benéfico se usado corretamente, no momento propício sob orientação dos profissionais da saúde. Assim, estes fatores não devem ser esquecidos, a farmácia não pode ser encarada como um mercado qualquer em que a pessoa leiga compra o que quer, sem precisar de orientação. Por essa razão, nota-se que o Marketing nesta área precisa de estratégias diferenciadas, onde se deve ter cautela ao visar o lucro, pois a ética profissional zelando pela saúde deve falar mais alto em todas as decisões; a propaganda de medicamentos é antiética, pois visa a venda e o lucro única e exclusivamente, sem pensar nas conseqüências que pode gerar ao consumidor.
Sabe-se que a propaganda de fármacos ocorre normalmente nas farmácias, porém penso que cabe a nós, novos profissionais em formação, detectar este tipo de erro e tentar mudar este quadro, que ocorre provavelmente devido ao fato de os profissionais farmacêuticos muitas vezes não estarem à frente, administrando farmácias.
O PRODUTO farmacêutico, ou seja, o medicamento, deve ter uma embalagem apropriada para sua melhor conservação, pois o que interessa é a qualidade, ou seja, a eficácia terapêutica deste fármaco na hora do uso, e não deve ser atrativo para o consumidor, pois quem irá decidir a compra será sua necessidade fisiológica, o cliente neste caso não está fazendo uma compra por “lazer” / diversão, e sim por necessidade, assim, ele não deve ser convencido pelo profissional da farmácia de que deve comprar e consumir, pois isso se chama “empurroterapia”, ou seja, empurrar / induzir a compra de uma droga, que não é uma mercadoria qualquer e pode trazer riscos a saúde do cliente. O PREÇO também é algo delicado dentro da farmácia, pois o comprador na maioria das vezes não tem escolha à não ser comprar o medicamento que necessita, portanto as indústrias não devem “tirar proveito” disso, nem fazer uso de preços baixos como forma de induzir a compra.
Enfim, as estratégias de Marketing dentro do mercado farmacêutico devem ser colocadas em prática baseadas em muito bom senso, os profissionais jamais devem descuidar-se no sentido de “esquecer” que não se trata de uma mercadoria qualquer e sim de drogas, cujo uso deve ser monitorado pelos profissionais da área da saúde que possuem o compromisso de zelar pela boa saúde de toda população, ou seja, de seu púbico-alvo.
O varejo de medicamentos vem sofrendo mudanças, mas a velocidade deste processo aumentou bastante, tendo levado muitos empresários a perder o sono, além de, muitas vezes, o foco do seu negócio. Essas mudanças afetam todas as áreas da empresa, como a administração de compras, estoques, funcionários, clientes... Mas, quando nos orientamos para a loja propriamente dita, o que mais nos chama a atenção são as seguintes questões: como girar rapidamente os estoques no ponto de venda? - como tornar mais fácil e agradável o ato de compra de meus clientes? - como oferecer as diversas variedades de produtos e marcas? - como fazer com que meus clientes comprem maiores quantidades? - como destacar produtos em promoção, entre tantos outros em exposição, no ponto de venda?A resposta a essas questões é a aplicação de um bom merchandising, algo que não é novo, mas que muita gente ainda não conseguiu perceber o real valor.
O Merchandising está totalmente ligado ao comportamento do consumidor no ponto de venda. Mas como ele se comporta? Sabemos que o cliente é altamente influenciado pelos materiais da loja, onde, segundo pesquisas, mais de 80% das compras são decididas. Atualmente, isso ganha ainda mais importância, pois diminuíram as diferenças entre produtos concorrentes, tanto em qualidade/desempenho, como nas embalagens. Assim, um cliente pode abrir mão de uma marca ou produto em função da melhor apresentação de seus concorrentes. Referente à comunicação adequada no ponto de venda, como todos os dias entram clientes novos no estabelecimento, a comunicação visual interna se torna necessária. Deve-se identificar claramente onde fica cada tipo/linha de produto, onde ficam os medicamentos, o caixa, a sala de aplicação e, até mesmo, onde ficam as entradas e saídas.
Dentro do campo farmacêutico o marketing deve ser ou deveria ser executado dentro dos princípios éticos,pois trabalha com a sáude de pessoas e isso deve estar em primeiro lugar.
A industria farmacêutica, acredito que principalmete a de produtos cosméticos busca atender mais os desejos do que as necessidades dos consumidores criando novos produtos que prometem revolucionar a cosmética mundial e com o auxílio do marketing influenciam as pessoas a comprarem . Primeiro o produto deve ter uma embalagem adequada e que chame a atenção do consumidor, o preço também deve ser compatível com a classe para qual o ele é lançado. As propagandas também tem uma importância fundamental no sucesso pois devem atingir o público alvo e influencia-lo a comprar o produto. Outro critério importante para uma boa venda é ter pontos de distribuição e de venda para o consumidor ter rapidamente acesso ao novo produto e poder usufruir os benefícios que ele oferece.
Gabriela Colpo
Uma série de restrições à propaganda de medicamentos tem provocado um intenso debate envolvendo órgãos reguladores e a indústria farmacêutica e desafiando a capacidade de adaptação e a criatividade das empresas.
A existência de um novo produto é resultado de pesquisas financiadas pela própria indústria. Os investimentos nesse campo são gigantescos, variando de algumas dezenas até centenas de milhões de dólares. Como qualquer investidor, a indústria farmacêutica precisa da venda do produto, não só para retornar esses investimentos, mas também para poder continuar a investir. Sem considerar também que o investimento em novas drogas ou medicamentos pode ser caracterizado como de alto risco: a cada fase de desenvolvimento de um produto uma empresa pode, simplesmente, concluir pela impossibilidade de seu lançamento, e nesse caso ela perderá totalmente o investimento realizado.O marketing farmacêutico busca maximizar a possibilidade de prescrição e venda dos produtos, sobretudo daqueles à base de fármacos semelhantes, cuja performance também é equivalente e que, por isso mesmo, dependem de uma indispensável abordagem do mercado capaz de mostrar sua diferenciação e estimular a percepção da sua qualidade.
Para não haver miopia de marketing, primeiramente deve-se averiguar quem realmente é o público alvo, pois em nenhum negócio consegue-se ter uma homogeneidade de público em todas as classes sociais. Muitas farmácias que possuem a visão de que medicamento é um produto extremamente necessário e que sempre é vendido possuem essa "miopia" pois os lucros podeiam ser muito maiores se houvesse um investimento maior nos "Ps", pois além de atender as necessidades do público deve-se atender seus anseios e desejos.Como na maioria das farmácias não há lançamento de produtos novos, o administrador deve se preocupar com o mix ofercido ao consumidor. Numa farmácia na qual os clientes possuem um bom padrão de vida, a farmáia deve disponibilizar de produtos de boa qualidade e boa eficácea terapêutica, escolhendo medicamentos e cosméticos de laboratórios seguros e confiáveis. Deve-se levar em consideração o design do produto, pois principalmente para cosméticos e perfumarias, este é um íten decisivo na hora da venda. O preço deve estar de acordo com a concorrência e a demanda do produto, pois se o produto possui um forte apelo, a tendência é ter uma maior margem de lucro sobre ele levando em conta que os produtos cosméticos têm uma maior flexibilidade de preço pois são produtos que envolvem os desejos das pessoas. Numa farmácia a promoção deve ser feita através dos médicos que são profissionais que influenciam diretamente na venda do produto, por isso a farmácia deve ter um relacionamento estreito com os médicos, laboratórios e fornecedores para oferecer descontos que é um fator que atrai o público. E a distribuição está relacionada principalmente ao ponto de venda que deve ser num lugar com bom fluxo desses consumidores, por exemplo, um local próximo a consutórios médicos, centros clínicos e hospitalares.
Lidiane Boemo
Os 4 Ps são muito importantes para as farmácias de manipulação. O produto - deve ser atrativo, satisfazer as necessidades e os desejos do cliente, quando se trata de cosméticos é comum o investimento em embalagens diferenciadas, linhas de produtos com matéria-prima extraída da natureza, uso de bons fixadores em perfumes, sabonetes com formas diferentes, etc. Também é muito importante o preço que o produto vai ter. Não se pode esquecer da realidade do mercado nacional, onde poucas pessoas podem consumir supérfluos, então deve-se primar pela qualidade mas sem elevar muito os custos ao consumidor. Uma boa alternativa é realizar promoções, outra é a distribuição de brindes quando as pessoas gastam certo valor em produtos, comerciais em rádio ou televisão, entre outras. não se pode esquecer que esses produtos tem que estar disponíveis aos consumidores, para que eles possam chegar ao estabelecimento e ver, para dispertar o seu interesse. Muitas vezes as pessoas entram na farmácia apenas para manipular algum medicamento, mas ao ver esse tipo de produto acabam levando para experimentar. Essas são apenas poucas maneiras de tornar os produtos atraentes, e é muito importante para que qualquer das área farmacêutica.
Carla
Muitas vezes a preferência do cliente por uma empresa, inclusive uma farmácia, pode parecer desorganizada e feita por acaso. Mas, na verdade, este utiliza um processo estruturado de tomada de decisão de compra influenciado por fatores psicológicos e sociológicos, além da influência cultural e relevância/adequação dos produtos e serviços às suas necessidades.
Para o consumidor atual, alta qualidade e preço baixo já não são fatores determinantes de competitividade e liderança de mercado - são exigências básicas e fundamentais. O diferencial deve ser outro, pois a grande verdade é que o consumidor é quem dita as regras de mercado e aquele que não se adaptar à nova realidade, ficará para trás.
Somente proporcionando valor é que a farmácia pode obter a preferência dos usuários de produtos farmacêuticos. Somente proporcionando valor é que a importância do trabalho do farmacêutico será valorizada por parte destes consumidores.
As empresas estão reconhecendo que é muito mais importante possuir clientes do que possuir produtos.
Não se pode mais pensar em simplesmente fazer uma venda de medicamento e sim pensar ao longo prazo em manter um relacionamento com este usuário, agregando mais valor em cada fornecimento.
A satisfação real do cliente baseia-se em valores profundos que são desenvolvidos e cultivados por meios de diversos relacionamentos e experiências contínuas entre a empresa e o cliente.
Isto se torna ainda mais importante quando sabemos que quanto maior a concorrência menor será a probabilidade de satisfação e fidelidade do cliente, como também que uma eventual satisfação de seu atual cliente - que deve ser medida por meio de pesquisas periódicas - não é eterna e pode desaparecer por simples motivos como, por exemplo, a falta de um “bom dia!”, “obrigado por ter optado por nossa farmácia” ou a indevida assistência e atenção do profissional farmacêutico.
Convém lembrar que as frustrações e as experiências negativas marcam muito mais na mente do cliente do que as boas experiências - o cliente sempre espera que cada experiência com o fornecedor de seu produto/serviço seja excelente - e se isto não ocorrer haverá uma grande decepção.
Esta frustração muitas vezes não é relacionada com o produto adquirido, mas sim ao atendimento deficiente recebido em uma das fases da venda: pré, durante e pós.
Sendo assim, a presença e a efetiva atuação do farmacêutico frente a uma farmácia deve ser encarada não apenas como uma obrigação legal, mas também como um importante elo entre fornecedores, consumidores e a cúpula da empresa na compreensão do que é valorizado pelos clientes.
Afinal, o foco da atenção do farmacêutico deve ser sempre as necessidades assistenciais dos pacientes ou usuários dos produtos e serviços de sua farmácia e da comunidade onde ela está inserida.
A maioria dos clientes valoriza este “algo além do produto” pois o entendem como uma atenção especial da farmácia para o seu caso particular - considera ser o único e não simplesmente mais um cliente da farmácia.
BRUNA MAGOGA
No contexto da profissão farmacêutica, os 4 Ps também são de extrema importância para se obter um bom plano de marketing.
O PRODUTO deve atrair a atenção do cliente, uma embalagem bonita, se for um cosmético, por exemplo,e ao mesmo tempo que garanta o seu adequado armazenamento e conservação.
Um PREÇO de acordo com o público que se deseja atingir. Analisar as possibilidades de descontos ou formas de pagamento para os produtos farmacêuticos.
Uma estratégia de DISTRIBUIÇÃO, por exemplo, a localização de uma farmácia, seu horário de atendimento(24hs), a relação de atendimento entre os funcionários e clientes.
Também a COMUNICAÇÃO,a divulgação de novos produtos para os clientes, claro que de uma maneira sensata para não induzir a uma auto medicação ou intoxicação quando se tratar de medicamentos.
Aline Foletto
Sabemos que o cliente é altamente influenciado pelos materiais da loja, onde, segundo pesquisas, mais de 80% das compras são decididas. Atualmente, isso ganha ainda mais importância, pois diminuíram as diferenças entre produtos concorrentes, tanto em qualidade/desempenho, como nas embalagens. Assim, um cliente pode abrir mão de uma marca ou produto em função da melhor apresentação de seus concorrentes.
Merchandising reúne uma extensa cadeia de valores, descritos abaixo:
- fachada, vitrines e layout da loja;
- exposição e apresentação adequada dos produtos;
- identificação adequada de preços;
- verificação e manutenção dos níveis de estoque da loja;
- verificação da data de validade dos produtos e retirada dos vencidos;
- comunicação adequada no ponto de venda;
- amostragem, degustação e demonstração de produtos no ponto de venda.
Além disso, deve-se investir em propagandas, diversificando o tipo destas, para conseguir atingir todos os tipos de clientes procurados.
A maneira do atendimento e entrega de produtos também deve ser avaliada, procurando trazer comodidade e facilidade para o cliente, não acarretando custos adicionais a ele, mas cuidando também para a empresa não ter grandes custos com isto.
INDÚSTRIA DE MEDICAMENTOS - No contexto da globalização em que estamos inseridos e da alta competitividade que o setor Farmacêutico Industrial enfrenta, o desenvolvimento do mercado e das suas oportunidades coloca novos desafios a todos os profissionais do setor.
O Marketing é cada vez mais uma filosofia de gestão que vira toda a empresa para o mercado, com o objetivo de satisfazer as expectativas dos clientes. A procura da excelência global e de novos padrões de desempenho.
O mercado farmacêutico tem sido alvo de especial atenção, nos últimos anos, particularmente na área da comunicação. No contexto do Marketing Farmacêutico, a divulgação e a promoção de medicamentos sujeitos a receita médica recorre a uma variedade de suportes que envolvem não só a imprensa especializada dirigida à comunidade médica como as literaturas de apoio aos delegados e os brindes promocionais.
O Marketing Farmacêutico está relacionado à comercialização do produto. Sua inclusão como estágio decorre das peculiaridades envolvidas na propaganda e venda dos medicamentos. Dirigida, em essência, aos médicos, necessita de uma abordagem técnica diferente daquelas normalmente utilizadas para os demais produtos.
A dificuldade de desenvolvimento de pequenas empresas no mercado está relacionada com os gastos em marketing e comercialização. Elevadas somas são utilizadas nessas atividades, como forma de inundar o médico com informações sobre os novos produtos. Como há, mesmo em relação aos médicos, significativa assimetria de informações, as prescrições tendem a direcionar o consumidor para os produtos das grandes empresas. Nessa atividade também estão envolvidas a apresentação de amostras grátis, doação de brindes, organização de convenções e visitas sistemáticas de representantes comerciais.
(Gabriela Schmidt)
Na indústria farmacêutica além da preocupação com a eficácia terapêutica, qualidade do produto entre outras preocupações com rigores técnicos, a aplicação dos “4 Ps” é de fundamental importância para o sucesso e lucratividade do produto. Primeiramente as características do produto, sua identidade, seu design, como será a embalagem, de quantas miligramas, quantos comprimidos por caixa, lacres de segurança, etc. Quanto ao preço, estabelecer o custo de produção e o preço que deve ser repassado ao consumidor, que deve ser atrativo. Já a distribuição, o produto tem que chegar a todos os pontos legais de venda, ele tem que ser encontrado com facilidade, por distribuidoras eficientes, em todas as farmácias, chegando ao cliente até mesmo na sua casa, por tele-entrega. Já a comunicação seria desde folhetos de propaganda, visitas aos consultórios médicos, promoções, ressaltando que todos os procedimentos devem estar de acordo com as leis referentes a medicamentos, desde as características do produto até a propaganda do mesmo.
Fabiane
A indústria alimentícia brasileira tem utilizado a diferenciação de produtos, via atributos, como a principal estratégia de marketing para a conquista das preferências dos consumidores. Uma importante forma de diferenciação de produtos empregada pela indústria alimentícia é o marketing nutricional, que constitui uma estratégia relativamente inovadora, cuja meta é fornecer informações de caráter nutricional sobre os produtos ao consumidor, permitindo a articulação de escolha consciente de produtos alimentícios condizentes com o estilo de vida que o consumidor pretende adotar. Antes da aprovação de legislação brasileira específica que estabelecesse a obrigatoriedade da rotulagem nutricional, um dos principais instrumentos do marketing nutricional era a adoção de tabelas de valores nutricionais nos rótulos de alimentos. Outra importante modalidade de marketing nutricional é a veiculação de propaganda nutricional. O fornecimento de informações nutricionais insere o marketing no campo da promoção da saúde pública, pois os dados nutricionais bem formulados e veiculados constituem importante ferramenta no processo e educação alimentar da população. A difusão de informações claras e corretas deve ser amplamente adotada e fiscalizada de forma que o consumidor possa optar conscientemente por um produto no momento da aquisição.
Fábia
Na indústria farmacêutica, os novos medicamentos são produzidos de acordo com a necessidade do momento, como inibidores de apetite, contra impotência sexual, e dessa forma, as embalagens devem ser personalizadas, com design único para chamar a atenção do público alvo, assim como o medicamento. O preço deve ser acessível ou de acordo com o público que se pretende atingir, a classe social. Deve também proporcinar lucros a empresa. A distribuição deve ser ampla, atingir vários locais a fim de tornar o produto conhecido e mutio vendido. A propoganda do novo produto é feita juntamente com os médicos, geralmente, através dos propagandistas das indústrias, já que a maioria dos medicamentos não podem ser vendidos sem receita médica. Os profissionais devem convencer os médicos sobre os benefícios do seu fármaco para que eles prescrevam o produto ao paciente. Muitas vezes, os médicos recebem brindes dos laboratórios, como viagens, congressos pagos por eles, além das amostras grátis. Isso tudo faz parte do markentig do produto.
Não há dúvidas de que a indústria farmacêutica tem sido, ao longo do tempo, um grande aliado da saúde. Investindo parte de seu faturamento em pesquisa para o desenvolvimento de novos produtos e aperfeiçoamento de moléculas, colabora efetivamente com o combate e, as vezes, com a erradicação de enfermidades das mais diversas. Pela sua própria natureza, a indústria farmacêutica naturalmente ampliou seus mercados e, por atuar numa área vital, não teve maiores dificuldades de romper fronteiras e chegar aos países e continentes. Sabe-se que o principal fator promotor foi a comunicação. Há um grande investimento por parte da indústria em pesquisas, mas também em marketing. Quanto à divulgação dos medicamentos, os medicamentos de venda livre podem anunciar na mídia de massa, o que não ocorre com os medicamentos controlados (de tarjas vermelha e preta).
A hiper-competição, fruto da globalização dos mercados, e os incríveis avanços tecnológicos que a humanidade experimentou nos últimos anos, favoreceram o desenvolvimento de realidades altamente dinâmicas, em que as mudanças ocorrem em um ritmo muito acelerado, inclusive às relativas as práticas do marketing, que em nossos dias migram de uma visão baseada apenas na transação ou momento efetivo da troca do produto ou serviço, para algo maior, que objetiva a construção de relacionamentos de longo prazo com os clientes.
Atualmente o mercado de massa avança em todas as direções e a percepção de valor superior de uma marca ou empresa é permanentemente ameaçada por uma enxurrada de produtos similares, com estratégias baseadas principalmente no melhor preço.
A chegada ao mercado dos medicamentos genéricos criou para esse segmento uma nova realidade, pois a oferta de produtos com qualidade e bioequivalência (mesma eficácia) comprovadas, a custos bastante inferiores aos dos produtos tradicionais desse segmento, trouxe como conseqüência imediata a divisão de uma importante fatia de mercado, até então ocupada somente pelos medicamentos de marca. Através da propaganda médica, o marketing farmacêutico cria, divulga e promove a imagem de seus produtos, sendo também uma importante ferramenta de construção de relacionamentos, fonte de coleta de dados e prestação de serviços customizados aos profissionais médicos.
A estratégia do marketing permite averiguar o produto no mercado, tanto em seu lançamento quanto suas vendas posteriores. Isso deixa brechas para que novas propostas para aperfeiçoamento do produto ou serviço sejam feitas de acordo com o que o mercado dita.
Determinados setores sofrem esse processo constantemente (EX.: setor automobilistico) enquanto outros são sacionais ou excepicionais (anti-gripais no inverno, cerveja no verão).
O importante é garantir com o marketing o sucesso do produto, seja com estratégias pré-vendas (mercado consumidor, concorrencia), durante a venda e pós venda.
A integração do segmento de HPC - Higiene Pessoal, Perfumaria e Cosméticos- ao varejo farmacêutico alterou o antigo conceito de farmácia. Ela deixou de ser um ambiente, no qual o consumidor só comprava medicamentos, para transformar-se em um local de grande variedade de produtos a serem oferecidos ao cliente.
Antes, a farmácia tinha um aspecto sóbrio e de poucas estratégias de marketing, pois é proibido estimular o consumidor a usar medicamentos. Hoje, os segmentos de HPC e OTC levam cores e propagandas para dentro do ambiente. Ficam dispostos em gôndolas e permitem o auto-serviço. Mesmo os medicamentos saíram do fundo das lojas para serem dispostos em grandes balcões, a vista do cliente. Tudo isso, resulta em uma maior freqüência do consumidor a farmácia e o leva a adquirir outros produtos que não só os indicados pelo médico.
Produto, preço, distribuição e comunicação...todos esses pontos são mutio importantes principalmente dentro de uma laboratório de analises clínicas.Por exemplo fazer as técnicas de análises de espécimes biologicas de uma maneira adequada e correta, usando bons kites, permitindo que o seu cliente tenha um resultando correto da sua análise.Aliando a tudo isso um preço acessível, com comodidades na hora do pagamento, como cartões de fidelidade por exemplo.Promover serviços extras, novidades, como coleta a domícilio, verificar resultado dos exames on line, td isso facilita a vida do usuário e estimula o cliente a retornar a usar o seu serviço.Conhecer o público alvo tb é um ótimo aliado para obter sucesso.
O marketing tem uma função essencial no sucesso de uma farmácia comercial, indústria farmacêutica e laboratório de análises clínicas.Dessa forma, o produto deve ser atrativo para o cliente e isto se consegue com uma embalagem moderna, preço acessível, ou seja , melhor que o preço da concorrência.O produto deve ter uma ampla distribuição, para atender todos os tipos de clientes nas mais diversas regiões possível.O produto tem que chegar ao alcance de todos e deve ser feita sua divulgação na tv, rádio, jornais de forma que toda população o conheça.Sendo assim, os 4Ps são de importância fundamental para que se alcance o sucesso da empresa.
Exemplo: laboratório de análises clínicas.
PRODUTO: seleção de kits de qualidade; variedade ampla de exames oferecidos.
PREÇO: Definindo a política de compras se define a política de preços. Fazem parte também as parcerias com outros laboratórios, convênios e condições de pagamento.
PRAÇA: laboratório de fácil acesso à população (locais de alto fluxo de pessoas), próximo a hospitais e clínicas.
PROMOÇÃO: divulgar através dos meios de comunicação, os serviços e exames oferecidos; prestar atendimento rápido e de qualidade ao paciente.
A fim de atender as necessidades dos consumidores as empresas podem recorrer ao marketing, que é um sistema de gestão que olha para o mercado. O ramo farmacêutico também faz uso do marketing com a finalidade de colocar seu produto no mercado. Dentro do marketing existe um modelo em que se pode seguir, ou seja, o modelo dos 4Ps. Produto, Promoção, Praça e Preço. O modelo expressa o seguinte raciocínio: As empresas produzem um determinado produto, este é alvo de uma promoção, que tem por objetivo comunicar, informar o consumidor sua disponibilidade em uma dada praça (ponto de venda, ou local), a um determinado preço. Também conhecido como composto de marketing ou mix de marketing os 4 Ps transformou-se num instrumento de suma importância para os profissionais de marketing e para as empresas em geral. Com relação a aplicabilidade dos 4 Ps na área farmacêutica, podemos citar alguns exemplos:
- Produto: a indústria farmacêutica está constantemente investindo em mudanças, ou seja, em melhorias no seu produto, como por exemplo, mudança nas embalagens dos medicamentos tornando-os mais atrativos, investimentos em sabores mais agradáveis que lembram frutas ou outros sabores, adição de dosados que proporcionem doses mais confiáveis, enfim...
- Promoção: investimentos em propagandas que chamam a atenção para o produto, cartazes chamativos, encartes com as promoções, entre outros. As farmácias também passaram a oferecer serviços de tele-entrega com a finalidade de atrair os consumidores ao oferecer-lhes mais conforto.
- Praça: os estabelecimentos farmacêuticos passaram também a pesquisar o melhor local para sua instalação. Por exemplo: os laboratórios preferem se instalar próximo aos hospitais. Já as farmácias fazem um estudo mais criterioso do seu publico alvo de acordo com os seus objetivos.
- Preço: tanto as farmácias, como os laboratórios e indústrias realizam estudos criteriosos na hora de adquirir seus produtos, pois possuem a finalidade de oferecer um bom serviço a seus clientes, além de obter um bom lucro. Isso irá influenciar diretamente no preço do serviço ou produto que chegará até o cliente.
O Merchandising está ligado ao comportamento do consumidor no ponto de venda, o marketing deve ser direcionado ao consumidor da drogaria ou farmácia uma vez que que o cliente é altamente influenciado pelos materiais da loja, promoções, panfletagem, etc. Atualmente, o "bom" marketing ganha muita importância, uma vez que diminuíram as diferenças entre produtos concorrentes, tanto em qualidade/desempenho, como nas embalagens. Assim, um cliente pode abrir mão de uma marca ou produto em função da melhor apresentação de seus concorrentes. Referente à comunicação adequada no ponto de venda, como todos os dias entram clientes novos no estabelecimento, a comunicação visual interna se torna necessária. Deve-se identificar claramente onde fica cada tipo/linha de produto, onde ficam os medicamentos, o caixa, a sala de aplicação.
ALINE BOLIGON
Muitas vezes a preferência do cliente por uma empresa, inclusive uma farmácia, pode parecer desorganizada e feita por acaso. Mas, na verdade, este utiliza um processo estruturado de tomada de decisão de compra influenciado por fatores psicológicos e sociológicos, além da influência cultural e relevância/adequação dos produtos e serviços às suas necessidades.
Para o consumidor atual, alta qualidade e preço baixo já não são fatores determinantes de competitividade e liderança de mercado - são exigências básicas e fundamentais. O diferencial deve ser outro, pois a grande verdade é que o consumidor é quem dita as regras de mercado e aquele que não se adaptar à nova realidade, ficará para trás.
Somente proporcionando valor é que a farmácia pode obter a preferência dos usuários de produtos farmacêuticos. Somente proporcionando valor é que a importância do trabalho do farmacêutico será valorizada por parte destes consumidores.
Determinar a proposição de valor: mediante contato com consumidores e funcionários, a farmácia pode identificar o que é valorizado pelos clientes dentro dos recursos que a empresa dispõe e que pode ser oferecido. Muitos produtos disponíveis em sua farmácia foram determinados sem o auxílio dos clientes, mas é recomendável que o mix de produtos e serviços ofertados sejam definidos à partir do perfil destes como forma de assegurar que o esforço está sendo bem direcionado. Nesta fase o papel do farmacêutico é imprescindível visto ser este detentor de conhecimento técnico aliado à proximidade com os usuários de produtos farmacêuticos.
Criar o valor: esta fase envolve a discussão entre a direção da farmácia e fornecedores na obtenção de melhores custos para a oferta de novos produtos e serviços como forma de se atender determinada demanda de mercado.
Entregar o valor: significa o engajamento de fornecedores, funcionários e a direção da farmácia para modificar, sempre que necessário, os processos de compra, vendas e atendimento ao consumidor visando a maximização de valor para as partes.
Avaliar o valor: nesta fase deve ser monitorado o nível de satisfação do cliente e, de posse do conhecimento adquirido, associá-lo ao conhecimento registrado quando da fase inicial de determinação de valor, verificando a necessidade de promover continuamente novas modificações no produto, serviço ou atendimento.
A interligação entre as pontas do processo equipe - clientes - farmácia, resultará em melhores desempenhos, inclusive financeiro.
Como alcançar o objetivo de agregar valor ao cliente?
Basicamente existem três formas de estratégias:
1) Oferecer valor pela excelência operacional, ou seja, fornecer produtos confiáveis com preços convidativos e sem que o cliente tenha dificuldade para adquiri-los.
2) Oferecer valor pela intimidade com o cliente pela combinação de um conhecimento detalhado das necessidades e utilizando operações flexíveis de atendimento.
3) Oferecer valor pela liderança do produto agregando-se serviços diferenciados ao fornecimento de produtos seguros e de última geração, de forma que não possam ser copiados de imediato pelos concorrentes.
A maioria dos clientes valoriza o “algo além do produto” pois o entendem como uma atenção especial da farmácia para o seu caso particular - considera ser o único e não simplesmente mais um cliente da farmácia.
Cabe, então, ao farmacêutico assumir uma postura pró-ativa na obtenção de uma “melhor fórmula” para o alcance dos objetivos terapêuticos de qualquer tratamento farmacológico, agregando valor ao fornecimento dos produtos e serviços prestados pela farmácia em conjunto com sua equipe.
Os custos intangíveis da prestação de serviços
O ambiente de serviço muitas vezes transmite para as pessoas ser mais simples do que o ambiente industrial. Muitos o vêem como algo do tipo: basta comprar um produto de alguém e sair vendendo no mercado, simples assim. Historicamente ele até pode ter sido tratado assim por alguns prestadores de serviços mas, de alguns anos para cá, para quem realmente quer se diferenciar e se sustentar no mercado, essa postura deve ser alterada, e bem rapidamente.
Embora hoje muitos questionam se os 4 Ps (Produto, Preço, Ponto-de-venda e Promoção) –criados por Jerome McCarthy e difundidos nos diversos livros de marketing do Philip Kotler– abordam todas as necessidades para o posicionamento de um produto, academicamente, ainda é a forma mais comum de se tratar o marketing mix de produto. Quando o assunto é marketing mix de serviço, o assunto torna-se mais complexo, indiscutivelmente. Em serviço, o marketing mix deve ser tratado por 8 Ps: Elementos do Produto (Product Elements), Lugar e Tempo (Place and Time), Processo (Process), Produtividade e Qualidade (Productivity and Quality), Pessoas (People), Promoção e Educação (Promotion and Education), Evidência Física (Physical Evidence) e Preços e outros Custos (Price and other Costs). E se uma empresa realmente deseja não ser vista como uma empresa comum deve procurar um bom equilíbrio entre os Ps.
Quando esse equilíbrio não acontece, invariavelmente, a empresa fomenta nos seus clientes alguns custos intangíveis, mas que impactam fortemente no momento de um consumidor contratar, ou recontratar, um determinado serviço. Além dos Custos Monetários (valor do serviço somado a eventuais despesas), que normalmente é o que mais as empresas olham, a prestação de serviços gera no consumidor outros custos, como os Temporais, os Físicos, os Psicológicos e os Sensoriais, responsáveis por sensações (intangíveis) que o consumidor possui na experiência de um serviço.
Todos nós já tivemos alguma experiência negativa (ou positiva) que nos ajudou a decidir por esse ou aquele prestador ser serviço, e que está relacionada a esses custos, tais como: optou por outro banco devido à morosidade de atendimento, por uma outra assistência técnica porque o técnico não demonstrou ter preparo para realizar o conserto, por um novo salão de cabeleireiro porque o mesmo possui ambiente climatizado ou ainda trocou de restaurante ou de loja porque o cheiro do local que estava era insuportável.
Há pouco tempo, passei por uma farmácia pequena de bairro e percebi que haviam colocado uma faixa com a frase “sob nova direção”. Há cerca de duas semanas, olhei para a mesma farmácia e percebi que as prateleiras estavam bem vazias. Ora, o que um consumidor pensa ao ver uma farmácia com poucos medicamentos? Provavelmente é “nem vou perder tempo em parar para comprar meu remédio lá, eles provavelmente não o terão ou, se tiverem, deve estar parado no estoque, quase vencendo”. Nesse momento esse consumidor opta por um outro estabelecimento. Cria-se aí um círculo, parecido com a famosa frase de uma empresa de biscoitos “vende mais porque está sempre fresquinho ou está sempre fresquinho porque vende mais” só que, com efeito, contrário. O empresário não investe em estoque porque não vende e, não vende, porque não investe em estoque. Resultado: na última semana a farmácia estava fechada, faliu!
Provavelmente o empresário deve estar pensando “onde foi que errei?”. E essa dúvida pode estar na cabeça de muitos outros, que faliram ou que não estão tendo bons resultados. Não existe fórmula mágica para se obter equilíbrio entre os 8 Ps e muitos menos para se evitar o impacto desses outros custos no consumidor. O que o empresário deve buscar é sempre estar atento às necessidades e expectativas do seu consumidor target e, a partir daí, rever os seus processos, rever sua estrutura. A sua equipe de frente deve estar sempre preparada para o momento da verdade, que é o momento da prestação do serviço. Só assim ela evitará que o consumidor tenha uma experiência negativa, se mantenha fiel ao estabelecimento e esteja disposto a pagar um preço premium pelos seus serviços.
O marketing clássico se baseia em quatro pilares básicos : Produto, Preço, Promoção e Praça ( 4 P´s) , porém hoje se sabe que há muitas outros fatores que definem a fidelização de um cliente, por isso há que se acrescentar um quinto P que se relaciona a Pessoas. As pessoas que atendem o cliente irão permitir a integração ou não do cliente com o produto vendido. Se o cliente é mau atendido ou não se fornece as informações solicitadas ele certamente não ficará satisfeito com o serviço e além de não voltar ainda fará um marketing negativo da empresa ( por pesquisa se sabe que o cliente satisfeito comunica sua satisfação a até 3 pessoas, enquanto que o insatisfeito em média comunica esta satisfação a pelo menos 10 pessoas).Por isso o atendimento ao cliente (pessoa)nas farmácias é tão importante, a a maoria das pessoas estão fragilizadas, com problemas e necessitam de atenção especia.
O marketing aplicado para farmácias comerciais consiste basicamente em desenvolver estratégias de comunicação, dentro e fora do varejo, com o objetivo de divulgar os produtos e serviços oferecidos. Como não é comum farmácias e drogarias manterem estratégias agressivas de comunicação em mídia de massa (TV, jornal, rádio e outros veículos), a loja ganha ainda mais importância, pois é o principal canal de comunicação com o cliente. A publicidade
— ou marketing publicitário — só é
indicada quando o estabelecimento
tem elementos diferenciados em
relação à concorrência, lembrando
que a propaganda de medicamentos
sob prescrição médica é proibida.
O ambiente deve ser bem iluminado e
pintado com cores claras, para transmitir idéia de limpeza e confiança. O layout deve facilitar o fluxo de pessoas e criar um ambiente agradável às compras, semcorredores estreitos e obstruídos. Já osistema de exposição de produtos nas
gôndolas deve obedecer aos princípios do gerenciamento por categoria, que significa definir categorias de mercadorias conforme a necessidade dos clientes e gerenciá-las como se fossem unidades de negócio. Os produtos correlacionados devem estar em um único espaço ou próximos uns dos outros, facilitando a decisão de compra do consumidor.
Na profissão do farmacêutico, os 4P’s seriam melhor empregados na industria de medicamentos e de alimentos.
Produto: na indústria de alimentos, produtos com composição diferenciada são os melhores para atrair o grande publico em função dos benefícios que podem proporcionar. Produtos com baixa quantidade de gorduras, produtos com fibras, produtos sem colesterol, produtos com ômega 3, são desejados pelos consumidores, como forma de melhorar a qualidade de vida. E para isso, o farmacêutico (em especial o tecnólogo de alimentos) tem papel essencial para desenvolver este tipo de produto que cada vez mais ganha o mercado.
Preço: em relação a indústria alimentícia, o farmacêutico, atua de forma indireta no “Preço” do produto. A função do farmacêutico é desenvolver produtos com boa aceitabilidade pelos consumidores e através disso, aumentar as vendas do produtos que competem com os produtos “normais” da concorrência e ter mais faturamento.
Distibuição: o farmacêutico desenvolverá produtos que poderá ser consumidos tanto pelos consumidores de maior poder aquisitivo, como consumidores mais pobres. E também que poderá ser encontrado tanto em grandes centros como cidades pequenas, afim de contemplar todo tipo de consumidores e aumentar o mercado de distribuição dos produtos.
Comunicação: propagandas em jornais, revistas, e televisão, são os meios mais comuns de fazer com que o consumidor fique ligado ao produto oferecido e tenha vontade de consumi-lo. A distribuição de amostras grátis em supermercados, também é uma forma de o consumidor conhecer o produto e querer adquiri-lo.
Sabemos que o Cliente compra satisfação e não produto. As empresas, qualquer que seja o seu campo de atuação, vendem a satisfação e o uso ou benefício desejado pelo consumidor. A qualidade de um produto também deve ser determinada a partir da ótica do cliente. Sob a ótica do marketing, quando falamos em qualidade, estamos nos referindo à capacidade de um produto de satisfazer plenamente às necessidades ou exigências de um determinado cliente. Logo, qualidade e satisfação fazem parte da oferta total de um produto.
É importante entender que um produto pode ser um bem físico, um serviço ou então uma mistura de ambos. Geralmente, não fazemos distinção entre bens e serviços e as mercadorias que costumamos chamar simplesmente de "produtos".
No segmento da saúde, essa distinção deve ficar bem definida, pois nela reside a diferenciação de atuação que irá conquistar o Cliente. Hoje, no ambiente altamente competitivo que encontramos neste setor, não basta que a farmácia tenha muitos e sofisticados aparelhos, nem que o consultório esteja bem equipado. Isso não é o suficiente para satisfazer Clientes/Pacientes que têm hoje inúmeras opções para atendê-lo.
O segredo da diferenciação está em saber utilizar adequadamente os "serviços" oferecidos, de forma a se sobressair em meio à concorrência igualmente competente. Marketing é a ciência e a arte de conquistar e manter Clientes e desenvolver relacionamentos lucrativos e duradouros com eles, e o profissional da saúde precisa exercitar esta arte. Aplicado corretamente, o marketing pode colaborar para diminuir os custos, proporcionar uma melhor divulgação dos programas de prevenção existentes e obter uma melhor compreensão do comportamento dos Clientes. Com a finalidade de procurar manter um elevado padrão de atendimento, inúmeros profissionais da saúde estão ajustando seus serviços às necessidades e desejos dos Clientes/Pacientes, ou mesmo da comunidade onde estão instalados.
Porém devemos analisar o medicamento como um produto que pode trazer riscos a saúde e que às vezes a propaganda induz ao uso desnecessário e indevido. O significado dos medicamentos nos dias atuais foi alvo de debates entre os especialistas que se encontram em Brasília para o Seminário Internacional de Propaganda de Medicamentos. A conclusão é que boa parte dos medicamentos estão sendo consumidos como “pílulas de saúde” e não como substâncias feitas para corrigir problemas. Para o representante do Ministério da Saúde, Norberto Reich, a propaganda de medicamentos vende os seus produtos como soluções rápidas para problemas que ainda estão por vir. Um exemplo é o fato de que o Brasil é um dos maiores consumidores de polivitamínicos do mundo e em nenhum momento a publicidade diz que a boa alimentação e a atividade física são até mais importantes que a ingestão de vitaminas industrializadas.
O representante da organização não-governamental australiana Healthy Skepticism, Peter Mansfield, apresentou o trabalho feito com médicos do seu país para não torná-los vulneráveis às estratégias de marketing. Peter afirma que a maior parte dos médicos se considera fora do alcance do marketing das empresas. Ele manifesta, entretanto, preocupação. “Qualquer um, mesmo muito inteligente, pode cometer erros se for abastecido com informações erradas”, disse Peter se referindo ao material que os profissionais de saúde recebem diariamente das indústrias.
A venda de medicamentos pela internet também preocupa os especialistas da área. De acordo com a diretora de farmácia da Universidade de São Paulo (USP), Terezinha de Jesus Andreoli, é muito clara a mudança de foco da propaganda, que passou a tratar os medicamentos como mercadorias de promoção do bem-estar. Segundo Terezinha, essa imagem está sendo reforçada pelos sites que oferecem medicamentos sem nenhum tipo de burocracia. A representante do Departamento de Proteção e Defesa do Consumidor do Ministério da Justiça, Patrícia Galdino, lembra que o Código de Defesa do Consumidor já protege a população da publicidade de produtos que possam trazer qualquer perigo à saúde. No Brasil os medicamentos são o principal motivo de intoxicações. Um dos motivos é a crença das pessoas de que este tipo de produto não faz mal.
Fonte: http://www.anvisa.gov.br/divulga/noticias/2005/060405_6.htm
http://www.acessa.com/arquivo/negocios/dicas/2000/08/18-Monti/
Ticiane
O marketing tem uma função essencial no sucesso de uma farmácia comercial, indústria farmacêutica e laboratório de análises clínicas.Dessa forma, o produto deve ser atrativo para o cliente e isto se consegue com uma embalagem moderna, preço acessível, ou seja , melhor que o preço da concorrência.O produto deve ter uma ampla distribuição, para atender todos os tipos de clientes nas mais diversas regiões possível.O produto tem que chegar ao alcance de todos e deve ser feita sua divulgação na tv, rádio, jornais de forma que toda população o conheça.Sendo assim, os 4Ps são de importância fundamental para que se alcance o sucesso da empresa.
O marketing é uma ferramenta que contribui de forma poderosa no sucesso de venda de um produto novo que é lançado no mercado. Por exemplo, os grandes supermercados de Santa Maria investem na divulgação dos seus produtos via televisão, folhetos, rádio, etc. Como um dos principais aspectos que atraem clientes nesses estabelecimentos é o preço, fazem uso de promoções, divulgam preços em horários nobres da TV, oferecem brindes, áreas de lazer, etc.
Delivery , ou serviço em domicílio, gôndolas ao estilo dos supermercados, pedidos pela Internet, produtos de perfumaria e de limpeza e revelação de filmes são alguns dos serviços oferecidos pelas novas farmácias da América Latina.
Hoje é praticamente impossível encontrar as velhas “boticas” com um balcão separando o farmacêutico dos clientes. Desapareceram quase por completo as vitrines com os frascos de vidro e o cheiro de remédio. As balanças já não ameaçam com alguns quilos a mais as senhoras dispostas a se pesar. Isto porque o novo marketing, ou varejo farmacêutico, importado dos EUA, impôs um conceito totalmente distinto, em que o consumidor pode tocar e escolher os produtos que deseja adquirir, caminhar por entre as gôndolas e escolher desde um sabonete até óculos de sol, pagar seus impostos e comprar, ao mesmo tempo, os medicamentos receitadas pelo médico.
Diante do avanço das redes de farmácias, as lojas tradicionais dos bairros se viram obrigadas a se transformar em uma franquia a mais em face da concorrência acirrada.
Merchandising: Prepare Sua Farmácia para Vender Mais
O varejo de medicamentos vem sofrendo mudanças significativas há mais de uma década, mas, ultimamente, a velocidade deste processo aumentou bastante, tendo levado muitos empresários a perder o sono, além de, muitas vezes, o foco do seu negócio.
Essas mudanças afetam todas as áreas da empresa, como a administração de compras, estoques, funcionários, clientes, etc. Mas, quando nos orientamos para a loja propriamente dita, o que mais nos chama a atenção são as seguintes questões:
- como girar rapidamente os estoques no ponto de venda?
- como tornar mais fácil e agradável o ato de compra de meus clientes?
- como oferecer as diversas variedades de produtos e marcas?
- como fazer com que meus clientes comprem maiores quantidades?
- como destacar produtos em promoção, entre tantos outros em exposição, no ponto de venda?
A resposta a essas questões é a aplicação de um bom merchandising, algo que não é novo, mas que muita gente ainda não conseguiu perceber o real valor. Afinal, o que é Merchandising?
A palavra, da língua inglesa, não possui tradução em nossa língua, mas podemos entender o seu significado a partir da definição da American Marketing Association: "MERCHANDISING é todo esforço feito pela empresa, no ponto de venda, para tornar o produto mais atraente e vendável".
Observe que o Merchandising está totalmente ligado ao comportamento do consumidor no ponto de venda. Mas como ele se comporta?
Sabemos que o cliente é altamente influenciado pelos materiais da loja, onde, segundo pesquisas, mais de 80% das compras são decididas. Atualmente, isso ganha ainda mais importância, pois diminuíram as diferenças entre produtos concorrentes, tanto em qualidade/desempenho, como nas embalagens. Assim, um cliente pode abrir mão de uma marca ou produto em função da melhor apresentação de seus concorrentes.
A conhecida compra por impulso ainda não foi explorada totalmente, na maior parte das farmácias. Lógico que estamos falando dos produtos de consumo não restritos a receitas médicas. O que verificamos, na maior parte das lojas, é o uso indiscriminado de gôndolas, prateleiras e displays, sem levar em conta as técnicas de Merchandising. Então, quais são estas técnicas? Merchandising reúne uma extensa cadeia de valores, descritos abaixo:
- fachada, vitrines e layout da loja;
- exposição e apresentação adequada dos produtos;
- identificação adequada de preços;
- verificação e manutenção dos níveis de estoque da loja;
- verificação da data de validade dos produtos e retirada dos vencidos;
- comunicação adequada no ponto de venda;
- amostragem, degustação e demonstração de produtos no ponto de venda.
Somente a correta aplicação desta cadeia de valores garantirá que uma loja não estará perdendo oportunidades de vendas. A seguir, os tópicos mais importantes:
Quanto à fachada, às vitrines e ao layout da loja, é importante esclarecer que estes itens dependem muito da estrutura do imóvel onde a loja está ou será instalada, portanto devem ser considerados primeiro que os demais.
A fachada deve permitir comunicação visual adequada, durante o dia e à noite. A vitrine externa é mais importante na medida em que o fluxo de pedestres for maior, mas, que ao mesmo tempo não atrapalhe as entradas da farmácia. O layout deve permitir a circulação tranqüila dos clientes e a visualização de toda a loja. Evite corredores estreitos demais e portas com menos de um metro e meio de largura.
Como o atendimento na maior parte das farmácias é do tipo misto, com auto-serviço para cosméticos, OTC, etc., e assistido para os medicamentos, o layout deve privilegiar a área de auto-serviço, melhor posicionada antes do balcão de atendimento de receituários. Deve-se cuidar para que o cliente visualize o mesmo desde a entrada, de forma que para alcançá-lo ele tenha que passar por entre as gôndolas, estimulando a compra por impulso. Evite o indesejável efeito labirinto, disponha as gôndolas de forma linear e simétrica, assim o cliente não se perde na loja.
Os móveis devem ser escolhidos com cuidado, pois dão impacto direto no layout. Atualmente existem diversos fornecedores de equipamentos e montagens para farmácias. Escolha o projeto que permita o máximo aproveitamento do seu espaço. Uma boa dica é utilizar gôndolas e prateleiras pouco profundas, o que permite a exposição de maior variedade de produtos, ocupando menos espaço, e de quebra reduzindo a necessidade de grandes estoques na área de venda, permitindo uma reposição mais freqüente.
A localização do caixa também deve ser criteriosa. Em alguns casos, a melhor localização é junto da saída, muito embora, na maior parte das vezes, exija um funcionário exclusivo para o serviço, o que pode onerar a folha de pagamentos da empresa. Se a farmácia tiver alto fluxo é mais do que aceitável a contratação, mas, em alguns casos, ele ficará a maior parte do tempo parado. Assim, veja se realmente é necessário um caixa exclusivo antes de desenhar o layout. Outra dica, para pequenas lojas, é colocar o caixa no prolongamento do balcão de medicamentos, permitindo que durante os horários de baixo movimento, o próprio atendente faça os recebimentos e nos horários de pico fique alguém exclusivo para isso.
Para a sala de aplicação, siga as normas do órgão fiscalizador, mas procure fazer deste ambiente, geralmente associado à doença e à dor, um diferencial de sua farmácia, fazendo uma decoração mais atraente. Coloque os certificados dos cursos de aplicação dos funcionários em local visível e evite que o cliente veja pelo caminho: caixas vazias, estoques, materiais de escritório, etc., tudo que possa inspirar desorganização.
Já quanto à exposição e apresentação adequada dos produtos, estes devem ser dispostos verticalmente e arranjados de forma seqüencial nas gôndolas e prateleiras, ou seja, produtos iguais um acima do outro, produtos para mesma finalidade, de marcas diferentes, em seqüência, preservando as famílias e combinações, como por exemplo, produtos para: pele, cabelo, puericultura juntos em cada grupo. Entenda isso como uma recomendação, pois sabemos que muitas vezes, pela quantidade e variedade de produtos a serem expostos, fica praticamente impossível seguir ao pé da letra as regras acima. A disposição de produtos de tamanhos ou embalagens diferentes, segue o critério de quanto menor, mais acima deve ficar. As frentes mínimas (número de produtos expostos na primeira fila da gôndola) devem ser definidas de acordo com o giro dos produtos, ou seja, quanto maior as vendas, mais frentes o produto deve ter na gôndola. Lembre-se também, que existem produtos sazonais como, por exemplo, os bronzeadores e filtros solares que devem ser privilegiados no verão com mais frentes, espaço que deve ser cedido durante os meses de inverno para outros produtos.
Outros fatores importantes são a iluminação e a limpeza dos produtos e da loja. Pesquisas mostram que sempre que um produto é mais bem iluminado ele vende mais, por outro lado produtos sujos ou com aparência de velhos são deixados de lado pelos clientes, quase sempre vencendo o prazo de validade no ponto de venda, ou então exigindo uma ação promocional agressiva.
Os pontos nobres de uma loja são as pontas de gôndolas e as ilhas promocionais, estes locais permitem melhor visualização dos produtos e geralmente incentivam, naturalmente, a compra por impulso, mesmo que não estejam com grandes descontos. Utilize-os de forma cíclica, nunca deixe um mesmo produto por mais de 30 dias nestes locais. Procure contextualizar as promoções com as datas tradicionais do comércio, épocas do ano e a sazonalidade de consumo dos produtos.
Aproveite ao máximo os pontos extras de venda, geralmente junto aos balcões de atendimento e ao caixa, expondo produtos de conveniência e de consumo repetido, os mais adequados para estes locais.
Tome cuidado para não poluir o visual da loja com muitos displays e expositores oferecidos pelos fornecedores, use com critério cartazes, móbiles e banners. Mantenha controle rigoroso dos equipamentos e materiais doados, ou emprestados por fornecedores, evitando aborrecimentos futuros.
Em relação à identificação adequada de preço, este é parte integrante e inseparável do produto. Desta forma é fundamental no processo de decisão de compra. A lei e o bom senso recomendam que o preço deva estar aplicado em cada unidade do produto, em letras legíveis, mesmo que exista um cartaz ou indicador de valor na gôndola. Uma das formas garantidas de perder vendas é fazer com que o cliente fique procurando o valor das mercadorias. Depois de algumas tentativas, ele abandona o produto e desiste de comprar naquele estabelecimento. Como muito dos freqüentadores de farmácias são pessoas idosas, utilize números grandes o suficiente para que estas pessoas consigam ler. Os produtos em promoção devem ter seus preços destacados dos demais, seja pela cor ou pelo tamanho da letra.
No que se refere à verificação e manutenção dos níveis de estoque da loja, outra forma garantida de perder vendas é deixar faltar o produto nas gôndolas e prateleiras. A empresa deve desenvolver processo de verificação constante dos estoques na área de vendas e de fundo de loja (produtos não expostos), definindo um responsável, que pode ou não também ser o próprio repositor. O responsável pela loja deve interagir com as compras e os fornecedores, conhecendo todo o processo, desde o pedido até a entrega.
A qualidade dos materiais usados no ponto de venda também contribui para a perda de vendas, portanto, retirar cartazes velhos ou amassados, trocar ou solicitar a troca de displays ou equipamentos desgastados pode ser entendido como ação de venda.
Algumas lojas estão adotando uma pergunta na "boca" do caixa, para identificar possíveis falhas neste processo, algo como: "O Sr (a) não encontrou algum produto que desejava em nossa loja?". Com esta simples pergunta é possível saber: se o produto acabou na gôndola, se acabou no estoque, se está mal exposto ou se não pertence ao mix escolhido pelo comprador. A partir da resposta é possível tomar uma atitude que venha evitar perda de uma venda naquele instante, bem como de outras no futuro.
A verificação da data de validade dos produtos e retirada de vencidos é importante, não só pelo risco de infringir a lei, mas pela questão moral que envolve esta questão. Confiança e credibilidade são difíceis de conquistar, bastando uma pequena falha para que a imagem de uma empresa se arranhe. Como todo o cuidado é pouco, mantenha rotina de verificação de validade de todos os produtos.
Referente à comunicação adequada no ponto de venda, como todos os dias entram clientes novos em nosso estabelecimento, a comunicação visual interna se torna necessária. Identifique claramente onde fica cada tipo/linha de produto, onde ficam os medicamentos, o caixa, a sala de aplicação e, até mesmo, onde ficam as entradas e saídas, se for necessário.
Já a amostragem, degustação e demonstração de produtos no ponto de venda são ações promocionais e grandes propulsores de vendas quando bem realizadas. Uma promoção não pode interferir negativamente na operação da loja. Avalie todos os problemas que possam vir ocorrer, desde o acúmulo de pessoas atrapalhando o fluxo de clientes na loja até as questões legais ligadas, por exemplo, a distribuição de amostras de medicamentos. A distribuição de amostras e a demonstração de produtos são mais recomendadas para a linha de cosméticos e perfumaria. A degustação é mais recomendada para produtos naturais, light, diet, complementos alimentares, energéticos e isotônicos.
Como toda atividade empresarial, o sucesso da aplicação do Merchandising depende de pessoas. Portanto, somente uma equipe treinada, integrada e comprometida com a satisfação do cliente pode garantir que ele funcionará.
Para este comentário e em analogia aos "Ps" contextualizados no "marketing", eu gostaria de enfatisar o "P" do momento para a indústria farmacêutica, o "PROFARMA" - Programa de Apoio ao Desenvolvimento da Cadeia Produtiva Farmacêutica.
Estruturou-se o Profarma com a finalidade de atender aos seguintes objetivos:
a) incentivar o aumento da produção de medicamentos para uso humano e seus insumos no país;
b) melhorar os padrões de qualidade dos medicamentos produzidos para uso humano e sua adequação às exigências do órgão regulatório nacional;
c) reduzir o déficit comercial da cadeia produtiva;
d) estimular a realização de atividades de pesquisa, desenvolvimento e inovação no país; e
e) fortalecer a posição econômica, financeira, comercial e tecnológica da empresa nacional.
Para atender às necessidades do setor, o Profarma foi dividido em três subprogramas que apóiam investimentos de natureza distinta. São eles:
• Profarma – PRODUÇÃO: investimentos de implantação, expansão e/ou modernização da capacidade produtiva, bem como a adequação das empresas, de seus produtos e processos aos padrões regulatórios da Anvisa e dos órgãos regulatórios internacionais, incluindo despesas com testes de bioequivalência, biodisponibilidade e aquelas relacionadas ao registro de medicamentos para produtos já comercializados pela empresa;
• Profarma – P,D&I: investimentos em pesquisa, desenvolvimento e inovação;
• Profarma – FORTALECIMENTO DE EMPRESAS DE CONTROLE NACIONAL: apoio à incorporação, aquisição ou fusão de empresas que levem à criação de outras empresas de controle nacional de maior porte e/ou verticalizadas.
Em 2005, o Profarma já apresentava seus primeiros sinais de sucesso, superando as expectativas existentes na ocasião de sua criação. Em julho de 2005, a carteira do programa já contava com 17 operações diretas, nos diversos níveis do processo de tramitação de projetos no BNDES, que representavam R$ 456 milhões de apoio financeiro. Nesse momento, realizou-se uma revisão do programa para identificar a existência de lacunas que, porventura, estivessem impedindo o apoio a importantes segmentos e nichos da cadeia farmacêutica.
As micros e pequenas empresas enfrentavam, até então, algumas dificuldades para acessar os recursos do Profarma, principalmente aquelas de base tecnológica, por operarem com ativos intangíveis, oriundos do conhecimento e, conseqüentemente, não disporem de ativos reais exigidos em garantia ao financiamento.
Para contornar essas restrições, foram realizadas modificações nos limites de apoio, nas garantias e na classificação de risco.
Assim, o limite de apoio direto dos subprogramas Profarma – Produção e Profarma – P,D&I foi reduzido para a partir de R$ 1 milhão e do Profarma–Fortalecimento de Empresas de Controle Nacional, para a partir de R$ 3 milhões. Ainda para os subprogramas Profarma – Produção e Profarma – P,D&I, os financiamentos de até 3 milhões de empresas com receita operacional bruta anual ou anualizada inferior ou igual a R$ 20 milhões foram dispensados da obrigatoriedade de constituição de garantias reais, sendo exigida apenas a fiança dos sócios controladores. A classificação de risco da empresa, nesses casos, deixou de ser um impeditivo para a sua aprovação. A redução do limite mínimo para apoio direto do subprograma Profarma – Fortalecimento de Empresas de Controle Nacional teve intuito de estender a possibilidade de financiamento a processos de fusão e aquisição menos vultosos. No setor farmacêutico brasileiro, existem empresas de diferentes portes e com diferentes programas de P,D&I, o que gera uma demanda por diferentes combinações de instrumentos financeiros de apoio. Com base nessa constatação, fruto da experiência da administração do Programa durante o seu primeiro ano de vigência, é que veio a percepção da necessidade de aprimoramento dos instrumentos até então disponíveis.
A expectativa do BNDES é que o número de operações e o volume de recursos financeiros envolvidos no apoio ao setor continuem aumentando. No ano de 2006, deve ocorrer um forte crescimento do montante de recursos aprovados e liberados no âmbito do Programa. É esperada, ainda, uma nova revisão do Profarma, de forma a estender ainda mais seus benefícios para o apoio financeiro a projetos de P,D&I.
Concluindo, ainda há desafios a serem enfrentados pelo BNDES. Falta ao Profarma ampliar sua atuação nos projetos de P,D&I e produção de medicamentos relacionados ao tratamento de doenças negligenciadas e de produtos gerados com base na rota biotecnológica. Outra lacuna ainda não preenchida diz respeito aos laboratórios oficiais. Desde o lançamento do Programa, o BNDES busca construir uma proposta para apoiá-los, ainda sem sucesso. Espera-se que a estruturação da Rede Brasileira de Produção Pública de Medicamentos facilite a atuação do Banco junto a esse segmento e que seja realmente efetiva a fim de contribuir para a melhora da gestão da saúde pública no país.
* OBS.: o texto foi confeccionado a partir do artigo publicado por Luciana Xavier de Lemos Capanema, com o título: "A INDÚSTRIA FARMACÊUTICA BRASILEIRA E A ATUAÇÃO DO BNDES".
Endereço Eletrônico:
"http://www.bndes.gov.br/conheci mento/bnset/set2306.pdf"
Na área de Alimentos, um exemplo simples... Os produtos lançados no mercado devem ser atrativos aos olhos dos consumidores. Tanto o alimento quanto as embalagens e os rótulos devem literalmente "dar água na boca". O produto deve oferecer qualidade com baixo custo, este último pode ser agregado às estratégias de propaganda: quando lançado um produto novo podem ser feitas promoções q atraiam o consumidor a experimentar, pois muitas vezes este é receoso em trocar o tradicional. A distribuição dos produtos geralmente fica a cargo de representantes comerciais em regiões específicas.
Todas as pessoas, famílias, empresas, governos e outras instituições, têm necessidades e desejos de idéias, produtos, serviços, que precisam ser atendidos, surgindo ai oportunidades mercadológicas para as empresas produzirem os seus produtos/serviços, neste contexto também insere-se a área farmacêutica a fim de atender a essas necessidades. Nesse sentido os produtos farmacêuticos são criados a partir das necessidades que a área necessita. Como esta área é altamente competitiva e somente os mais ágeis sobrevivem, as empresas necessitam de rapidez nos lançamentos dos seus produtos por exemplo, buscando atender aos desejos que emergem do mercado.
A fim de atender a essas necessidades as farmácias, indústrias, e ou laboratórios podem recorrer ao marketing, que é um sistema de gestão que olha para o mercado. Dentro do marketing existe um modelo que as empresas de qualquer setor podem seguir, ou seja, o modelo dos 4Ps. Produto, Promoção, Praça e Preço. Proposto por E. Jerome McCarthy em 1960, o modelo expressa o seguinte raciocínio: As empresas produzem um determinado produto, este é alvo de uma promoção, que tem por objetivo comunicar, informar o consumidor sua disponibilidade em uma dada praça (ponto de venda, ou local), a um determinado preço.
No contexto do farmacêutico isto insere-se por exemplo na criação de um produto que busque atender um desejo ou uma necessidade do mercado. Este produto para ganhar espaço no mercado precisa ter um preço competitivo com um produto que já esteja no mercado para a mesma finalidade, isto pode ser através de promoções de lançamento por exemplo, para fixar o produto no mercado. Outro ponto importante também seria a escolha do local do estabelecimento para que o consumidor tenha acesso.
A fim de atender as necessidades do mercado farmacêutico as empresas podem recorrer ao marketing, que é um sistema de gestão que olha para o mercado. No estagio atual do sistema capitalista, no qual a competição é bastante acirrada, as empresas não ditam as normas do que será consumido; o consumidor tem a liberdade e é soberano em suas decisões. Em virtude do mercado ser composto por pessoas com necessidades e desejos diferentes, as empresas podem, sem atropelar a linha básica de ação da empresa, produzir produtos para atender essas necessidade diferenciadas dos consumidores.
Citando como exemplo do mercado farmacêutico o segmento de farmácia de manipulação, a oferta de um produto manipulado que atenda as necessidades do mercado cosmetológico, por exemplo, e com um preço inferior à um produto produzido industrialmente e já estabelecido no mercado, que geralmente possuem valores altíssimos, é interessante e integrado à uma ação promocional envolvendo relacionamentos com clientes e uma boa distribuição do produto no mercado.
No mundo farmacêutico a base do marketing é a mesma que em outros setores do comércio, um estabelecimento comercial, seja ele, farmácia comercial, laboratório de análises clínicas ou farmácia de manipulação o conceito de marketing é amplamente utilizado,as empresas estão utilizando e dependendo cada vez mais dos conhecimentos em administração, desde a pequena farmácia do interior que está¡ sempre de olho no preço da concorrência, mesmo que seja apenas uma concorrente, até grandes multinacionais que fazem grandes pesquisas de mercado visando ser sempre o primeiro nome lembrado quando se trata de seu produto.
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